[AARRR] 분석의 마지막 단계: Revenue(수익)에 대한 지표 알아보기 (ARPU, ARPPU, LTV)

 

AARRR 프레임워크에서 가장 중요한 마지막 단계는 바로 Revenue(수익)일 듯 하다. 결국 모두 수익을 위한 일이니 ㅎㅎ

수익이 발생하는지 판단하기 위해 다양한 지표가 있지만, 이번 포스팅에서는 가장 핵심적인 ARPU, ARPPU, LTV 3가지 지표에 대해 학습해 보려 한다. 각 개념과 함께 간단한 예를 통해 알아보자!

 

지난번에 공부 해 본 AARRR 관련 포스팅은 아래 링크 클릭!!

https://data-yong2.tistory.com/entry/%EB%8D%B0%EC%9D%B4%ED%84%B0-%EB%B6%84%EC%84%9D-%ED%95%99AARRR-%EB%B6%84%EC%84%9D-%EA%B3%A0%EA%B0%9D-%ED%96%89%EB%8F%99%EC%9D%84-%EC%9D%B4%ED%95%B4%ED%95%98%EB%8A%94-%ED%95%B4%EC%A0%81-%EC%A7%80%ED%91%9C

[데이터 분석 학습] AARRR 분석 : 마케팅의 핵심. 고객 행동을 이해하는 지표

 

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1.  ARPU (Average Revenue Per User, 사용자당 평균 매출)

✔️ ARPU란?

ARPU는 전체 사용자당 평균적으로 발생하는 매출을 의미한다.

모든 사용자를 기준으로 하기 때문에 유료 결제 여부와 관계없이 평균적인 매출 흐름을 파악할 수 있는 지표.

 

📌 계산 공식

ARPU = 전체 매출 ÷ 총 사용자 수

예시

한 모바일 앱이 한 달 동안 100만 원의 매출을 올렸고, 그 기간 동안 총 2,000명의 사용자가 있었다면 ARPU는 다음과 같이 계산한다.

ARPU = 1,000,000원 ÷ 2,000명 = 500원

즉, 이 앱의 사용자 한 명당 평균적으로 500원의 매출을 발생시킨다고 해석할 수 있다.

그냥 단순하게 2000명이 100만원의 매출을 올렸으니 한사람당500원  이렇게 파악하는 지표이다.

 

 ARPU 활용 방법

• 사용자당 매출이 얼마나 발생하는지 평가하여 가격 정책 조정
• 경쟁사의 ARPU와 비교하여 시장 내 위치를 파악하는 데 도움을 줌

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2.  ARPPU (Average Revenue Per Paying User, 유료 사용자당 평균 매출)

✔️ ARPPU란?

ARPPU는 실제 결제를 한 사용자만을 대상으로 평균 매출을 계산하는 지표.

유료 사용자 중심의 수익 구조를 파악할 수 있기 때문에, 프리미엄 서비스, 구독 모델, 인앱 결제를 운영하는 서비스에서 특히 중요한 지표라고 할 수 있다.

 

📌 계산 공식

ARPPU = 전체 매출 ÷ 유료 사용자 수

예시
같은 모바일 앱에서 100만 원의 매출을 올렸는데, 그중에서 실제로 결제를 한 사용자는 200명이었다면 ARPPU는?

ARPPU = 1,000,000원 ÷ 200명 = 5,000원

즉, 결제한 사용자 한 명당 평균적으로 5,000원의 매출이 발생한다.

 

 ARPPU 활용 방법

• 유료 사용자들의 평균 결제 금액을 늘리기 위한 전략(업셀링, 추가 상품 제공 등)을 고민할 수 있다.
• ARPU와 비교하여 무료 사용자와 유료 사용자 간의 차이를 분석하는 데 도움을 줌

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3.  LTV (Lifetime Value, 고객 생애 가치)

✔️  LTV란?

LTV는 한 명의 고객이 서비스에 머무르는 동안 발생시킬 것으로 예상되는 총 매출을 의미한다. 어쩌면 가장 중요한 지표일 수도 있겠다. 단순한 단기 수익이 아니라, 장기적인 관점에서 고객 한 명이 회사에 어떤 가치를 가져오는지 분석는 지표이다.

 

📌 계산 공식

LTV = ARPU × 평균 고객 유지 기간 또는 LTV = (평균 구매 금액 × 구매 빈도) × 평균 유지 기간

예시
어떤 구독 기반 서비스에서 ARPU가 10,000원이고, 평균적으로 사용자가 12개월 동안 서비스를 이용한다면 LTV는?

LTV = 10,000원 × 12개월 = 120,000원

즉, 한 명의 사용자가 평균적으로 서비스에서 12만 원의 매출을 발생시킨다고 예상할 수 있다.

또는, 한 구매자가 1회 구매 시 평균 1,000원의 금액을 사용하고, 월 평균 2번 구매한다고 할 때, 만약 12개월 동안 서비스를 이용한다면 LTV는?

LTV = 1,000원 × 2번 × 12개월 = 24만 원

즉, 1명의 사용자가 평균적으로 서비스에서 1년 동안 24만 원의 매출을 발생시킨다고 예상할 수 있다.

 

 

LTV 활용 방법

• 장기적인 고객 유지 전략(리텐션 개선, 충성도 프로그램 등)을 세우는 데 유용합니다.
• 고객이 더 오래 서비스에 머무르게 하기 위한 마케팅 전략을 수립할 때 활용할 수 있습니다.

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📌 정리

지표계산	공식활용	목적
ARPU	전체 매출 ÷ 총 사용자 수	전체 사용자당 평균 매출 확인
ARPPU	전체 매출 ÷ 유료 사용자 수	유료 사용자당 평균 매출 분석
LTV	ARPU × 평균 고객 유지 기간	장기적인 고객 가치 평가

 

이처럼 ARPU, ARPPU, LTV는 단순한 수익 지표가 아니라, 사용자의 행동과 수익성을 연결하는 중요한 지표.

이를 기반으로 AARRR의 최종 목표인 지속 가능한 비즈니스 성장을 이룰 수 있게 분석 스킬을 쌓아야 겠지?

화이팅이다!